فن التفاوض على الأسعار: دوافع نفسية واجتماعية وراء المساومة

التفاوض على الأسعار هو مهارة يسعى من خلالها الأفراد لتحقيق وفورات مالية أو الشعور بالسيطرة والانتصار. تظهر هذه المهارة بوضوح لدى البعض، حتى في مواقف لا تتطلب ذلك بالضرورة، كما تروي إحدى الصديقات التي تفاوض على الأسعار باستمرار، حتى أثناء سفرها حول العالم وفي أوروبا. وقد يربط البعض، بناءً على تجارب شخصية في قطاع السلع الفاخرة، التفاوض بالطبقة الثرية. تنتشر على منصات التواصل الاجتماعي مقاطع فيديو ساخرة تصور أصحاب الأعمال الصغيرة وهم يواجهون مواقف تفاوضية غريبة، مما يعكس مدى شيوع هذه الظاهرة، حتى بين الأغنياء.

توضح الاختصاصية النفسية وردة بو ضاهر أن دوافع المساومة على السعر متعددة وليست سبباً واحداً، وقد تتواجد مجتمعة لدى الشخص نفسه. أولاً، هناك شعور بالفرح والنجاح أو المكافأة ينتاب المساوم عند إتمامه للصفقة بسعر أفضل، مما يعزز لديه شعوراً بالذكاء والقدرة على التفاوض، وقد يكون الأمر مسلياً أيضاً، حيث يشعر بأنه